浅析“情境”背景下的“改宗劝诱”过程
题记：人们普遍认为态度决定行为，却忽视了在情境和沟通者因素的影响下，更常见的是行为的改变先于态度。社会心理学家罗伯特·恰尔迪尼因此概括了以依从为目的的六个心理影响原则，告诉我们：他人是如何创设情境来悄悄影响我们的行为，进而改变我们原有的态度的。
按社会心理学的定义，依从是指一个人在一个有直接要求的场合下，同意按这个要求去行动。而心理学家在研究依从的理由时发现，人们在类似场合下的行为更多是囿于情境及沟通者的因素而非自身的态度。同样，在研究法轮功时，我们明显感觉到该组织善于运用情境及沟通者因素来获得他人的依从。下面通过观察法轮功“改宗劝诱”、拉人入教的全过程，我们共同体味以依从为目的的恰尔迪尼六条心理学原则，以提醒自己日后如何有效地摆脱这种人际影响。
一、人际影响：来自法轮功“改宗劝诱”的故事 下面是法轮功组织被取缔之前“改宗劝诱”的一般过程。首先法轮功成员有意地在某个公众场所进行集体活动，营造群体追求身心健康、和谐融洽的氛围以吸引受众，与受众交谈时标榜法轮功的“神奇”及李洪志的“神迹”，并表示出修炼的主动权在受众、但不修炼的话就会错过千万年难得的“正法”机会的遗憾。假若受众觉得该组织的成员和形象都不让他反感，而且其功法能够满足自己的需要，或许会尝试参加该组织邀请加入的练功聚会。 在聚会中，邀请者先是教会受邀者一些基本功法，然后共同修炼一段时间，随后彼此交流心得。首先是邀请者分享个人的感受，一般会谈到练功时身体舒畅，看到七彩祥和的光柱，甚至是李洪志的“法身”等等。紧接着受邀者将被请求当众表达自己的感觉，在此过程中他们没有私下交流的机会，当某人说练功的好处时，邀请者会用肯定的眼神、专注的表情以及积极的词句鼓励他继续说下去。如果受邀者说什么也感觉不到，邀请者就会表情平淡，虽鼓励其继续努力“向内找”，但很快就把注意力转移到其他受邀者身上。 练功以后是学法时间。该过程中邀请者一方面表现出自己道德高尚的一面并歌颂法轮功的“真、善、忍”，另一方面描绘现代生活中的不幸和苦恼，表示尽管这些社会、经济、政治问题错综复杂，但其解决方法却可能很简单，就是按照李洪志的“真、善、忍”标准行事。当聚会结束时，邀请者提出与受邀者继续聚会的要求，希望彼此继续探讨相关问题。 部分受邀者将承诺继续到辅导站练功学法，剩余的未承诺再来相聚的受邀者将收到部分法轮功书籍，邀请者称此举是为了自度及度人。面对邀请者这样的善意，考虑到自己并未承诺继续参与聚会，毫无损失的受邀者一般不会拒绝这个提议。于是，这部分受邀者从行为上没有立即成为法轮功的信徒，但是他们对该组织的态度已发生了变化，至少不再排斥。 而在日后的“修炼”里，规律的作息、适量的运动以及不断被强化的心理暗示使受众形成相信法轮功神奇功效的坚定信念，每天机械吟诵的经文使受众相信自己高人一等，认为李洪志无所不能，逐渐习惯不加思索地按李洪志的指示行事。同时由于他们对社会现状存有一定负面情绪，从而珍视与其思想价值观相同的“同修”，想当然地把法轮功内部环境视作一方净土，画地为牢，与外界接触越来越少，信息的封闭导致受众越来越崇拜“精神导师、宇宙主佛”李洪志，因此当影响者邀请其成为“大法弟子”的时候，他们会高兴地答应下来，自发购买法轮功资料，并且无意识地为了李洪志所谓“拯救众生”的“宏愿”，“发正念，讲真相，劝三退”。
二、依从的背景：恰尔迪尼的六原则 上述邀请者的行为就是典型的“洗脑”过程，其直接目的是获得受邀者的依从。下文将把著名社会心理学家罗伯特·恰尔迪尼［美］概括的以依从为目的的六条心理原则与法轮功劝诱表现联系起来分析，看看该组织行为中包含的大量心理诱因。 1、互惠原则。作为一种社会规则，它要求我们去帮助那些曾经帮助我们的人。该原则下有一个策略叫“闭门羹”战术：首先提出一个较大的、可能被拒绝的请求，当请求被拒绝时，再提出一个小一点的请求，这次请求较有可能被允许。因为“请求者从最初的请求转向第二个更加温和的请求，会被请求对象视作一种让步。为了回报这一让步，请求对象必然会从他那毫不依从的立场转向一个依从的立场。”（Mowen&Cialdini，1980，p.254） 在法轮功劝诱里，当邀请者提出继续参加聚会的请求，而受众婉拒时，邀请者会暗示自己全心全意为受邀者的健康和未来服务而不吝付出，假若受邀者暂时不想来练功点的话，不妨取走一部分练功资料回家自我修炼。一般情况下，受邀者很难拒绝这样一而再“无私无我”的请求，这导致受众虽未在行为上，却已在态度里软化了对法轮功的立场。 2、一致性原则。该原则是指我们的行为一般会遵守自己曾许下的承诺，因为言行不一的话，会被称为“伪君子”，为人所不齿。该原则下有一个策略叫“登门槛”效应：先让对方答应己方一个小要求，然后对方很容易就会答应己方同样性质的越来越多且大的要求。 在上文里，受邀者先是答应去练功点参观，然后一起练功学法，在影响者的引导下分享体会，接着答应继续参与聚会或在适当时机为组织做一定的宣传，最后部分人顺理成章成为了“大法弟子”。在这里，我们看到法轮功让受邀者从小小的承诺开始逐一升级，而每一步的升级受邀者都可从中找到这种做法的借口或理由： 升级的承诺：1、参观辅导站或练功点；2、初次尝试练功学法；3、定期集体修炼；4、成为“大法弟子”。 承诺的理由：好奇试试也无妨、祛病健身、追求圆满 3、权威原则这是指当周边环境创设出影响者的可信度这一背景时，受影响者就容易听从影响者的指令行事。邪教组织的意识形态（德国纳粹也是如此）之所以具有强大的号召力，是因为权威者利用鼓舞煽情的语句，激动人心的宏大场面使受影响者不自觉地仰慕权威，愿意屈从权威，有人说这是荣格的“集体无意识”或佛罗姆的“社会无意识”。 法轮功成员在劝诱过程中会不断灌输受众这样一个信息：李洪志是神，“他一挥手，你什么病都没了”；他给大家“留下了一把上天的梯子”；现在你所有的好都是“师父”赐给你的，你已经与常人不同了。受众反复聆听李洪志的种种“神迹”，在崇拜的同时潜意识里也恐惧因停止修炼而导致的“形神俱灭”，结果把生活中的所有好处都自我归因到李洪志头上，这种压抑自身主观能动性而产生的集体无意识导致了他们在李洪志的摆布下站到反科学、反政府、反社会的一边。 4、喜爱原则。这是指我们愿意为喜欢的人做更多的事，并且珍视与这些人的友谊，害怕因为不遵循他们的要求而失去了这份友谊。 如上文，法轮功创造出了一个团结和谐、积极向上的氛围，邀请者友善亲切，风趣幽默，具备了很多受人喜欢的性格特征，更重要的是他们与受众在价值观、人生观、世界观方面高度相似，这些都令受邀者有意无意地渴望获得他们的肯定。因此受邀者在谈及练功的感受时会关注邀请者的反应。当受邀者捕捉到自己述说练功没有效果、邀请者会表情淡漠，而赞美法轮功则可获得肯定这个讯息时，他们更倾向于愿意赞同邀请者的意见。 5、稀有原则。人们喜欢追寻一些难以获得的、稀有的事物，所以在人群中对有限资源创设出竞争的背景时，人们将变得更容易顺从。 自古以来，长生不老是人类永恒的追求，然而成仙成佛者几不可闻。但是到了“有缘”人才可修炼的法轮功这里，先是宣称李洪志是“宇宙主佛”，接着鼓吹练功两年可以升天，其后更吹嘘可成批量地成仙成佛，不过在此之前一切行动要听指挥，早已被其忽悠得云里雾里的受众对此当然趋之若鹜。退一步来说，若能够因此不依靠药物而健康度过人生数十载也是令人称羡的。因此在法轮功初次见面便夸大失实的“广告语”影响下，受众更容易接受其行为及心理上的约束。 6、多数派意见。我们的认同感和自我价值感在很大程度上是建立在他人对我们的评价基础上的。我们希望他人对自己有好感，就像我们对自己做出积极评价一样。当我们不知道如何为人处事才能获得社会敬重时，我们会观察在同样情境下他人或我们敬重的人是怎样做的，然后模仿他们的行为。因此当背景引发了我们对获得社会确认的关注时，我们就更倾向于按照社会期待行事，追随圈内人，同意多数派意见。 在每一次的集体练功学法以后，法轮功一般会交流心得体会，通常由“思想层次”较高的成员开始述说，全程没有私下交流的机会，当某个成员当众表态时，他会考虑到之前某成员谈到练功的困惑或负面影响时，遭到了其他“同修”言语或非言语形式上的否定，这样当该成员述说练功感受时，他会倾向于同意大多数“同修”的说法，而这种行为和结果也会对本人及其他人形成一种心理暗示。
三、跳出人际影响：做一个开放而不人云亦云的人 如上所述，在情境及沟通者等因素的影响下，受影响者更多的是先从行为上发生了改变，进而形成对邪教的痴迷态度的。我们建议不妨通过下列练习，学会绕过生活中类似的人际影响，拥有开放的、不易受骗的头脑。 1、针对互惠原则、权威原则、喜爱原则和多数派意见原则，请对似乎微不足道的情境性要求，诸如角色关系、权威象征、群体压力、规则和依从的语言等保持敏感。譬如当面对法轮功痴迷者及其提出的要求时，我们可扪心自问：是否因为存在友善热情的邀请者这个角色而希望回报他们，因此答应继续参加聚会？是否因为在集体练功时要马上表态，因而愿意听从多数派意见，杜撰法轮功的神奇？是否因为他们曾经有恩与自己并且请求的语言婉转动人而狠不下心拒绝他们？当我们对上述问题的答案有所保留时，不妨推迟两三天再下决定。 2、针对一致性原则和喜爱原则，我们可以练习说“不”，并努力应付它所引起的麻烦。虽然我们曾经许下继续练功学法的承诺，但更重要的是正视自己的错误，而不是在明知违法的前提下一错再错。宁愿承受金钱、时间、精力甚至自尊上的短期损失（为修炼耗费了大量的人力、物力，停止修炼的话会遭到“同修”的否定），也不要承受因固守一个糟糕的承诺而付出长期的代价（如家庭的破裂，事业的停滞，健康的丢失）。 3、针对权威原则，我们不妨思考：李洪志的“神迹”在信徒前展现过了吗？为什么近些年来他减少公开露面了？是否与他日渐衰老，担心瞒骗不了信众有关？自修炼法轮功以来，获取外界信息的渠道是否只有通过法轮功这一条路径了？古人说：偏听则暗，兼听则明。在很多时候很多场合下，信息的对称性可以避免人们上当受骗。因此，我们应广纳八方意见而非迷信权威，格物致知才能了解得清楚、明白和真切。 4、针对多数派意见原则，请练习进行系统化的信息分析，并养成习惯。如法轮功习练者认为李洪志说的就是正确的，却未进一步了解其论据和论证过程。要知道：决策的目的是变得正确，而不是为了与友善热情的习练者在某些可能是错误的方面具有一致性，或者感性地盲从某个“权威”，又或者让自己显得道德高尚。因此，在下判断或行事时，可把做与不做的理由分列于纸上，两相比较后再采取行动。 5、不要相信法轮功所讲的对复杂的个人、社会和政治问题的简单解决方法。如果简单的解决方法有效，这些所谓的问题就不会存在。要对这些言论保持理性怀疑，尤其是看到法轮功对社会及个人的揭秘类反动言论时，不要无条件地信任，而是花时间去调查、核实相关事件，尽可能站在客观的角度思考问题。 6、要回避你所不熟悉的、你自己不太可能控制的和你没有行动自由的情境，因为这情境令你要依赖他人来获得信息和引导，你思想的独立性和权威性都将受到限制。譬如在法轮功集体聚会中，邀请者谈论大法的神奇和李洪志的“神迹”，受邀者在未彻底掌握情况和明辨真伪的情况下很难做出明智的决定。一旦进入类似情境，应拒绝下重要的决定并做好因此引起的精神困扰和群体压力威胁的准备。